? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——訪森鷹武漢經(jīng)銷商鄭春華
? ? ?門窗業(yè)作為有著高度定制化要求的行業(yè),零售終端市場對于其始終有著嚴苛的標準,那究竟該如何更好地發(fā)展自身的零售業(yè)務呢,下面就跟隨筆者看看作為門窗領(lǐng)軍品牌之一的森鷹是如何做的。
一、商聚共贏 生根破土 厚植深耕
2022年10月,森鷹窗業(yè)零售中心開始著手實施“經(jīng)銷商自治”的管理措施,邀請優(yōu)秀經(jīng)銷商參與到零售業(yè)務的經(jīng)營決策中來,成立森鷹「同窗會」。
「同窗會」突破了傳統(tǒng)管理的“計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制”,提倡“平等、尊重、信任、合作、分享”。通過「同窗會」,對地區(qū)經(jīng)營差異、業(yè)務經(jīng)營差異、產(chǎn)品經(jīng)營差異、競品研究策略等幾個維度,憑借經(jīng)銷商的實戰(zhàn)經(jīng)驗,針對以上維度的問題集結(jié)經(jīng)銷商更為有效的建議和措施,制定營銷戰(zhàn)略并落地。
「同窗會」成立之初,森鷹窗業(yè)總部聘任森鷹多年銷售冠軍武漢經(jīng)銷商鄭春華先生為零售營銷總監(jiān),這一大膽舉措,既是森鷹品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商形成長期戰(zhàn)略合作的決心,也是對為公司貢獻價值大的經(jīng)銷商的認可,通過經(jīng)銷商豐富的一線經(jīng)驗,找到目前自身零售的不足之處,戮力同心地推進事業(yè)發(fā)展。
這樣的決策前所未有,但卻是追求“實質(zhì)性”突破的智慧和決心。
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二、?創(chuàng)變者:正求諸變反求諸己
森鷹窗業(yè)采取“經(jīng)銷商聘任制”,鄭春華先生作為首位被任命的營銷總監(jiān),他對這樣的決策表示認同與支持。
首先,森鷹作為門窗企業(yè)的領(lǐng)軍品牌,他認為還具備非常大的發(fā)展增長空間。其次,從自身角度,能參與到森鷹零售發(fā)展的促進上,使他不僅可以立足于一地的經(jīng)營業(yè)務,還能在營銷建設上參言獻策,對于他而言是一種挑戰(zhàn),也是他期待達成結(jié)果的事情。
鄭春華先生在武漢門窗市場上,經(jīng)過多年商戰(zhàn),已經(jīng)獲得了行業(yè)地位和市場口碑,并且通過健全的營銷模式,形成了良好的團隊自運行體系,在此基礎上,他更希望通過和廠家的聯(lián)動,將優(yōu)秀的經(jīng)驗傳遞給更多的森鷹經(jīng)銷商,建立合作渠道的運營信心,提升經(jīng)銷商團隊的銷售能力。
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森鷹窗業(yè)選擇“經(jīng)銷商自治”的策略,即用適合的經(jīng)銷商管理者管理區(qū)域(或者管理一方業(yè)務),可以打破零售業(yè)務保守的經(jīng)營方法,通過優(yōu)秀的經(jīng)銷商幫扶,貼近地區(qū)市場,精準的制定營銷策略和打法。
?森鷹零售業(yè)務,一方面通過尋找外部顧問以提升品牌形象,一方面通過組建經(jīng)銷商「同窗會」智囊團,采取空軍和陸軍部隊雙向結(jié)合,以推動零售業(yè)務突破。未來,只有不斷提升產(chǎn)品競爭力,提升品牌高度和服務質(zhì)量,森鷹才能甄選和納入更多優(yōu)秀經(jīng)銷商。
在采訪中,鄭春華先生還提到了優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的甄選標準。在零售業(yè)務上,大區(qū)經(jīng)理職能尤為重要,需要選拔出對一線市場非常熟悉的營銷人員,在各個地區(qū)結(jié)交優(yōu)秀的建材經(jīng)營者成為森鷹品牌的友商或者合作伙伴。在招商過程中,對經(jīng)銷商除銷量考核外,還要測評經(jīng)銷商是否為當?shù)貎?yōu)秀建材人,如果經(jīng)銷商具備這樣的能力,就需要將經(jīng)銷商扶持為森鷹的明星經(jīng)銷商,因此,增強優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的品牌認可度和忠誠度也非常重要,而這一方面對于大區(qū)經(jīng)理能力的要求就比較高,所以,建立一支具備實戰(zhàn)能力的區(qū)域營銷“鐵軍”也是夯實零售業(yè)務的基礎。
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